ANACIP et la formation des vendeurs

 

La vente : un choc de cartes mentales


On a vu comment la méthode ANACIP permet de dessiner les "cartes mentales" des protagonistes d'une relation.

On a vu aussi que l'aboutissement de ce type d'intervention est d'établir une analyse croisée, et de comparer les visions subjectives des deux groupes de partenaires d'une relation.

Ceci est particulièrement vrai dans les interventions visant à améliorer les résultats des vendeurs.

En effet, du point de vue d'ANACIP, un mauvais vendeur se différencie du bon vendeur au fait que sa carte mentale est plus éloignée de celle du client que celle de son collègue performant.

De mauvais résultats doivent s'analyser de plusieurs façons grâce à ANACIP :
1) en allant découvrir la carte mentale des clients,
2) en découvrant la carte mentale moyenne des vendeurs performants,
3) en découvrant la carte mentale des vendeurs les moins performants.

De la comparaison entre 1 et 2, nous déduisons les actions à mener auprès des clients pour améliorer la performance des communications.

De la comparaison entre 2 et 3, nous déduisons les actions de formation à mener auprès des vendeurs moyens pour les améliorer.

Bien que les analyses croisées soient délicates, longues et difficiles, l'enjeu en vaut la peine, car c'est ainsi que l'on peut construire un plan de formation des vendeurs parfaitement adapté à l'entreprise et à ses produits ou services.

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Citations
Un mauvais résultat de vente, au niveau individuel, provient plus de la vision subjective du vendeur que de la mauvaise volonté des clients.
Par sa façon même d'aborder, de poser et de tenter de résoudre les problèmes, le mauvais vendeur ne fait que les aggraver.
D'où le mythe bien réel des secteurs de vente qui se mettent à grimper quand le vendeur tombe malade.
Il suffit souvent de montrer au vendeur peu performant, les différences entre sa carte mentale et celle de son collègue performant, pour que les résultats repartent sur son secteur, car, les actions à mener sont évidentes et ressortent clairement de cette comparaison.
Et pour jouer à créer des mots, le LOGOTRON.

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